Сейчас очень многие начинают осваивать дополнительную профессию продавца, тем более, что заниматься бизнесом приходится теперь тем, кто призван учить, лечить, стоять у станка и обрабатывать землю. «Денег нет, но вы держитесь и занимайтесь бизнесом». Что ж, тогда вам непременно пригодится инструкция для продавца.
1. ВНЕШНИЙ ВИД.
- Продавец — первый, кто видит покупателя, поэтому обязан уделять самое пристальное внимание своему внешнему виду. В прическе, одежде не должно быть излишней крикливости. Форма должна быть выглажена, без пятен и заплат. Обувь всегда должна быть чистой.
- если в одежде или прическе покупатель увидит неаккуратность, неопрятность, любые признаки неряшливости, он перенесет восприятие этого образа на всю фирму.
- Запомните: опрятный человек всегда вызывает доверие, располагает к вступлению с ним в разговор.
- Необходимо учитывать детали одежды (и своей, и покупателя), глядя на которые можно сделать какие — либо выводы. Так, если человек в форменной одежде (к примеру, военный), ему сразу можно приписать такие черты, как дисциплинированность, аккуратность, целеустремленность. Человек, одетый в изящный свитер, более склонен к раскованному и незакомплексованному поведению, коммуникабелен, свободен в выражении своих чувств. Человек в строгом костюме более требователен и к себе, и к остальным. Человек в потертых джинсах более раскованный и свободный в манере поведения.
- Кричащие, яркие тона и стили — претензия на непонимание, а может быть и вызов окружающим. В этом случае будьте особо внимательны и осторожны. Таким людям свойственна импульсивность, а иногда и агрессивность.
- Обязательно учитывайте эти детали. Если они незначительны для вас, то могут оказаться важными и заметными для других.
- Запомните: первое впечатление — самое сильное и стойкое. Если вы сразу чем — то не понравились покупателю, шансов на его повторное появление практически не будет.
2. НАЦЕЛЕННОСТЬ НА РЕЗУЛЬТАТ.
- Продавец обязан всегда настраивать себя на успех в работе с каждым клиентом.
- Надо знать, что из десяти покупателей реально купит только один! Даже опытный продавец не сможет убедить всех посетителей в необходимости покупки. Однако, кто первый, кто — десятый — это не скажет никто. Поэтому — работать надо с каждым клиентом.
- Профессиональная продажа — это в первую очередь столкновение с нежеланием приобрести тот или иной товар.
- Вы должны всегда располагать железными аргументами, мотивируя ваши цены. И когда наступит очередь десятого покупателя, то, прежде чем он «откроет» рот, вы будете знать, о чем он думает и о чем с ним необходимо говорить.
- Запомните: человеческий мозг не может в один и тот же момент «обрабатывать» более одной мысли. Продавец не должен впадать в панику, получив от покупателя отказ. Он обязан сосредоточиться на поиске того, что занимает клиента в первую очередь. Естественно — это сам клиент, его проблемы, увлечения и т.п. Вот о чем иногда надо говорить, чтобы покупатель пошел на контакт. Продавец должен найти точку соприкосновения с клиентом. Только тогда он может рассчитывать на успех.
3. ВЫБОР.
- При любых обстоятельствах продавец должен предоставлять покупателю возможность выбора.
- Продавцу необходимо периодически напоминать покупателю о возможности реализовать свои желания.
- Используйте вынуждающие замечания типа: « Я убежден, что Вы…», «Я уверен, что вы также…», «Это вас наверняка заинтересует…», «Вы же видите, что…». Они подведут клиента к нужному для продавца мнению о товаре.
- Избегайте в разговоре с покупателем наводящих вопросов.
- Старайтесь определить чувство меры и вкуса каждого клиента.
- Ничто не убеждает покупателя сильнее, чем «открытие», сделанное им самим. Очень часто, это «открытие» производит на него значительно большее впечатление, чем все старания продавца.
4. ПОЯВЛЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЯ.
- Вошедший покупатель должен с первой же секунды понять и почувствовать, что ему рады, его заметили и отметили.
- Продавец обязан ВСЕГДА ВСТРЕЧАТЬ ПОКУПАТЕЛЯ С УЛЫБКОЙ.
- Улыбка должна появляться на лице постепенно, ненавязчиво. Взгляд не должен бегать. Смотрите вперед, прямо и открыто. Однако учтите, что не всем нравится, когда им смотрят в глаза. Если вы заметили отведенный взгляд в сторону, старайтесь в последующем как бы охватывать этого покупателя взглядом всего сразу и больше не смотрите ему в глаза.
- Улыбка должна подчеркиваться теплым, чуть радушным выражением лица. Старайтесь, чтобы оно не приобрело оттенок угодливости от чрезмерного внимания к персоне вошедшего.
- Помните: вам всегда необходимо выглядеть солидно и с достоинством. Вы — не частная персона, а представитель солидной фирмы.
- Контролируйте себя, чтобы на лице не появлялись признаки надменности, самоуверенности, снисходительности.
- Ведите себя всегда стабиль — нейтрально и ровно, независимо от того, слишком молод покупатель или, наоборот, довольно пожилой мужчина или женщина.
- Никогда не «стреляйте» глазами, не улыбайтесь кокетливо и игриво. В итоге это только повредит: при всей видимости складывающегося контакта в такой ситуации основное внимание покупателя уже будет направлено на личность продавца, а не на товар.
5. АНАЛИЗ ПЕРСОНЫ ПОКУПАТЕЛЯ.
- Продавец всегда должен стараться предугадывать, как поведет себя тот или иной тип покупателя. Но: избегайте каких — либо единых классификаций! Их необходимо знать и умело ими пользоваться, не пуская процесс общения с покупателем на самотек.
- Не будьте самонадеянными, заранее предугадывая поведение покупателя.
- Помните: брюнет не обязательно темпераментен, блондин — флегматичен, а блондинка импульсивна и самоуверенна. Это верно и точно до определенных пределов.
- На самом деле все люди разные, и следует непременно к каждому покупателю подходить глубоко индивидуально.
- Излишняя уверенность в единой классификации повторяющихся типов и характеристик клиентов вредна. Из использование вслепую — недопустимо.
- Главное правило продавца — помнить, что каждая человеческая индивидуальность неповторима.
- Продавец должен учитывать какие — то общие характеристики для определения содержания первой фразы, приветствия. Однако обязан четко контролировать ситуацию и, не получив желаемого ответа, сразу перестраиваться и вести разговор совершенно в другом русле.
Спонсоры статьи: